【初心者向け】webマーケティングの基本！5W1H(＋1H)とは？

今回は「webマーケティングの基本」である5W1H(＋1H)について書いていこうと思います。

これからマーケティングを学ぼうといている方も、それなりにやっているけどなかなか上手くいかないという方も、まずはしっかり基本を覚えて実践してみてください。

5W1H(＋1H)とは？

この記事を見ているあなたも一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？

5W1H(＋1H)は、あらゆるビジネスシーンおいて使えるマーケティング戦略フレームワークです。

5W1Hは、下記の6つの疑問詞の頭文字を取った略称です。

When：何時(いつ)
Where：何処(どこで)
Who：何人(なんぴとが・誰が)
What：何(なにを)
Why：何故(なぜ)
How：如何にして(いかにして・どのように)

このように、それぞれの単語に「何」が入るので、日本語では「六何の法則ろっかのほうそく」と言われています。

また、マーケティング戦略フレームワークとして用いる場合は、「How much：いくらで」を加えて5W1H(＋1H)または5W2Hなんて言ったりもします。

それではこの5W1H(＋1H)を、実際のwebマーケティングをイメージしながら順を追って詳しく解説していきたいと思います。

Who(誰が)

webマーケティングにおいて第一に考えるべきこと。それは明確なターゲットです。

・誰があなたのサービスを利用するのか？
・誰が商品を購入するのか？
・誰にメリットがあるのか？

このターゲットが明確になればなるほど、その他の項目においてもイメージがつきやすく、大事な基盤となりますので、出来る限り細かく設定します。

【Point】
・年齢 (○歳〜○歳 / ○代)
・性別 (男 / 女)
・住所 (エリア / ○○県 / 都心or田舎)
・家族構成 (未婚 / 既婚 / 子供の有無)
・仕事 (分野 / 役職)
・年収 (○○万円)
・趣味 (こだわり / 興味関心)
・性格 (タイプ / 社交的 / 内向的)
・不満や悩み (体型 / 恋愛 / 将来 / 子供 / 家族 / 住居 )
・理想のライフスタイル (○日後 / ○ヶ月後 / ○年後 )
・どのような情報を求めているか (知識 / 情報)　　　など…

Why(なぜ)

次に、ターゲットは「なぜあなたのサービスまたは商品を利用するのか？」を考えます。

例えばジムを検索していたとして、ターゲットはジムに通うことで得られる結果を求めています。

一般的な人であれば「痩せたい」や「筋肉量を増やしたい」、高齢の方であれば「健康を維持したい」など、理由や抱えている問題は人それぞれです。

ターゲットの抱えている問題や理由を徹底的に考えます。

【Point】
・ターゲットが抱えている問題は？
・どんな願望があるか？
・競合はターゲットの問題をどのように解決している？
・以前商品を買った人の購買理由は？　　　など…

What(なにを)

ターゲットと抱えている問題・理由などが分かったら、次に考えるべきことは提供するサービスや具体的な商品などです。

例えばジムなら「ダイエット応援キャンペーン」や、高齢者向けの「人生100歳時代！健康に生きよう！」などのキャンペーン、また付加価値としてサプリメントやウェアなどの商品販売が目的でもいいでしょう。

ここで大切なのは、ターゲットのニーズに合っているかです。

【Point】
・ターゲットが抱えている問題は解決できるか？
・競合のサービスの特徴は？
・自社はどのようなサービスにするか？
・付加価値として提供できるものはないか？　　　など…

When(いつ)

サービスや具体的な商品が決まったらいつ販売またはサービスを開始するか？を考えます。
また、この時に販売終了期間やサービスの終了日を一緒に決めます。

無難な考え方ですが、例えばターゲットの目的がダイエットで「夏までに痩せたい」と思っているなら、余裕を持って春頃にサービスをスタートするのがいいでしょう。

ライ●ップのように短期集中方で結果にコミットする！などのサービスであれば夏ギリギリでもいいかも知れませんね。

高齢者向けのサービスであれば季節や時期などはあまり考えず、広告の出し方や時間帯を細かく考えていきましょう。

【Point】
・ターゲットの問題が表面化するのはいつ頃か？
・どんな時にそのサービス、商品を求めるか？
・ターゲットが一番購買意欲が高まるときは？
・そのスケジュールは現実的であるか？　　　など…

Where(どこで)

次に、商品はあればどこから仕入れてどこで販売するのか、サービスであればどこで提供するのかなどを考えます。

店舗で販売するのか、ネット通販で販売するのかなど、販売場所や流通経路など場所に関する要素を決めます。

例えば、新設のジムであれば「駅の近くなら老若男女問わず利便性があるので駅から徒歩5分圏内にしよう」や、「田舎で駅がまばらなので大通りに面した場所に設け、駐車スペースを多く確保しよう」など。

【Point】
・ターゲットが足を運びやすい場所はどこか？
・競合はどのような販売戦略を取っているのか？
・実店舗で販売するのか？
・ネットで販売するのか？　　　など…

How(どのように)

それではこのサービス・商品をどのように販促し集客しようかをより具体的に考えましょう。

若い人向けのサービスや商品であればネットの広告が有効ですが、高齢の方には地域新聞などの紙媒体の方がより周知してもらいやすいですね。

どんなに素敵なサービス、良い商品であっても知ってもらわなければ売れることはありません。
ターゲットが、普段どのような媒体を目にするのかを考えましょう。

【Point】
・ターゲットにどのようにして商品やサービスを知らせるのか？
・どの媒体・メディアを使うのか？
・費用対効果が高いのはどの方法なのか？
・競合はどのようななプロモーション戦略をとっているのか？　　　など…

How much(いくらで)

最後に、その商品・サービスをいくらで提供するかを決めます。

消費税の増税や不況の影響で、多くの人は「安くて良いもの」や「費用対効果の高いもの」を求める傾向にあります。

なので、販売者と購入者の双方が納得できる金額(適正価格)を考えなければなりません。

もし、適正価格が上回ればターゲットは買ってくれませんし、下回ればビジネスを続けて行くことが難しくなってしまいます。

金額は、市場の平均価格と利益率を見ながら設定していくことが王道ですが、ターゲットにより異なりますし、金額設定は商品発売後・サービス提供後に様子を見ながら調整していくことも大切です。

【Point】
・ターゲットが価値を感じる価格は？
・自社のビジネスを継続するのに必要な利益は？
・もっと金額（商品価値）を上げられないか？
・競合はいくらで販売しているか？

まとめ

あらゆるビジネスシーンおいて使える5W1H(＋1H)はwebマーケティングにおいて最も重要視するべきマーケティング戦略フレームワークです。

「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「なぜ」「どのように」「いくらで」購入するのかを、できる限り細かく具体的に設定することで、コンバージョンアップに繋がります。