バイヤーペルソナの意味とは？(HubSpotを使用してバイヤーペルソナを作成する方法)

あなたの会社の成功を決める最も重要な要素は何ですか？会社の収益目標を達成するために役立つものは何でしょうか？

これらの質問に対して、さまざまな答えがあるかもしれません。しかし、私たちが理解しているように、どんなビジネスでも成功に不可欠な要素が1つあります。それは、ターゲットとなる顧客を特定することです。

マーケティング・キャンペーンやセールス・アプローチ、あるいはビジネス上の意思決定を行う前に、ターゲットとなる顧客のペルソナを用意する必要があります。これは、一般的に「バイヤーペルソナ」と呼ばれています。

バイヤーペルソナの定義？

先ほど説明したように、バイヤーペルソナは理想的な顧客として識別することができます。あなたの商品・サービスを売りたい人たちです。

しかし、さらにバイヤーペルソナを定義してみましょう。バイヤーペルソナの定義はたくさんありますが、ここではHubSpotの定義を紹介したいと思います。

バイヤーペルソナは、顧客の属性、行動パターン、動機、目標などに関する実際のデータと厳選された経験則に基づく、半構造的な理想の顧客の表現です。

なぜバイヤーペルソナを作成する必要があるのか（バイヤーペルソナのメリット）

なぜバイヤーペルソナを作成する必要があるのか（バイヤーペルソナのメリット）

ターゲットとするユーザーを特定することは、あらゆるマーケティングキャンペーンの核となります。もし、あなたが誰を宣伝しているのかを知らなければ、あなたの製品はすべてのリソースの無駄となります。あなたはゼロROIで終わるでしょう。

ターゲット顧客を特定することで、あらゆるマーケティングキャンペーンに勝利するための競争力を得ることができます。また、マーケティングだけでなく、他の部門にも有効です。バイヤーペルソナがあれば、営業担当者は自信を持って顧客にアプローチすることができる。何を話せばいいのか、どうすれば顧客を納得させられるのかがわかるのです。

バイヤーペルソナの作り方

インバウンドマーケティングを成功させるためには、まずバイヤーペルソナを作成することから始めます。しかし、そのためには実際の正確なデータが必要です。ただ思いつきでバイヤーペルソナを作成することはできません。データ収集の方法としては、以下のようなものがあります。

• マーケティングリサーチを実施する
• 営業・カスタマーサービス担当者から情報を得る。
• 実際の顧客にインタビューする。
• アンケートを使って実際のお客様からデータを集める。
• 専門機関に調査を依頼する。

これらのデータは、大きく2つに分類されます。

• サイコグラフィック・データ
• デモグラフィック・データ

サイコグラフィックデータ

サイコグラフィックデータは、ターゲットとなる顧客の意見や考えを理解するために収集されます。これにより、あなたの理想の顧客が何を考えているのかがわかります。何があなたの製品やサービスを購入させるのか？彼らの悩みは何なのか？サイコグラフィックデータは、お客様の購買意思決定の動機を明らかにします。

デモグラフィック・データ

年齢、性別、収入、学歴、民族、所有する不動産など、社会経済的な情報を明らかにするのがデモグラフィック・データです。

この2つのデータのうち、バイヤーペルソナを作成する上でより重要なのは、サイコグラフィックデータです。理由は、カスタマージャーニーに関するインサイトが得られるからです。インバウンドマーケティングでは、どちらがより重要なのでしょうか。

ハブスポットのペルソナジェネレーターを使ってバイヤーペルソナを作成する方法とは？

バイヤーペルソナを作成する前に、できるだけ多くのデータを収集するようにしましょう。データが多ければ多いほど、より正確に設計することができます。だから、焦らないでください。

HubSpotの「make-my-persona」ツールにログインします。マイペルソナを作る」を選択します。

次のウィンドウでは、バイヤーペルソナのアバターを作成する必要があります。アバター画像の命名と選定は重要です。なぜなら、これらのバイヤーペルソナを可能な限り人間らしくする必要があるからです。そうすることで、あなたのチームはこれらの人格を身近に感じることができます。

ペルソナの名前には、その業界を含めることを忘れないでください。たとえば、あなたの製品が不動産に対応している場合、ペルソナに「Real Estate John Smith」という名前を付けることができます。

次に、バイヤーペルソナのより個人的で具体的なイメージを作成するために、人口統計学的データを提供します。ここでは、年齢や教育レベルについて言及したものを作成する必要があります。

次に、お客様のビジネスに関する情報を記入します。どのような業界に携わっているのか、組織の規模は？このステップは、より質の高いリードを獲得するために必要なものです。

次にキャリア情報についてです。職種は何ですか？彼らの仕事はどのように評価されているのか、誰に報告するのか？この情報は、コンテンツ制作の戦略を立てる上で重要です。バイヤーペルソナのキャリアと年功序列を知ることで、このバイヤーペルソナが成功する要因は何なのかを特定することができます。

ステップ5では、彼らのサイコグラフィックデータを確認します。彼らの仕事の特徴や目標を入力します。彼らの目標やゴールを特定することで、彼らの課題を洞察することができます。目標を達成するために、どのような障害に直面しているのか。

6番目のステップでは、彼らが日々の仕事でどのようなツールを使っているかをインプットする必要があります。どのようなツールを使ってコミュニケーションをとっているのか。これを明らかにすることで、マーケティング・メッセージをどのように位置づければよいかがわかります。

最後のステップでは、彼らがどのように情報を消費しているかを調べる必要があります。どのようなソーシャルメディアを好んで使っているのか？仕事のためにどのように情報を入手しているのか？結局のところ、私たちはこれらのバイヤーペルソナに対してビジネスを推進することになります。そのため、彼らがどこで活動しているかを知ることで、自分たちの存在をアピールし、彼らに働きかけられるようになります。

最後に、ダウンロード可能なバイヤーペルソナをお渡しします。以下は、私のペルソナのサンプルです。必要に応じて配色を変更し、ペルソナをダウンロードまたは共有することができます。

まとめ

バイヤーペルソナは、あなたのビジネスの理想的な顧客タイプを表しています。このような顧客は、製品やサービスを販売したい顧客です。

バイヤーペルソナを作成することで、目的とするマーケティングを実現し、最終的には顧客との長期的な関係構築につなげることができます。マーケティングだけでなく、あらゆる部門がバイヤーペルソナから利益を得ることができます。

HubSpotの「make-my-persona」ツールを使えば、バイヤーペルソナを簡単に作成することができます。バイヤーペルソナのデモグラフィックとサイコグラフィーのデータを提供するだけです。

サイバーブリッジはHubSpotの認定ソリューションパートナーとして、HubSpot CRM製品のご購入をお手伝いしています。また、導入プロセスもサポートします。詳しくはこちらまでお問い合わせください。

HubSpotのバイヤーペルソナテンプレートはこちらからダウンロードできます。